Akademia Wychowania Fizycznego w Krakowie - Centralny System Uwierzytelniania
Strona główna

Techniki sprzedażowe w kosmetologii

Informacje ogólne

Kod przedmiotu: RKO-SL>TECHSP
Kod Erasmus / ISCED: (brak danych) / (brak danych)
Nazwa przedmiotu: Techniki sprzedażowe w kosmetologii
Jednostka: Wydział Rehabilitacji Ruchowej
Grupy:
Punkty ECTS i inne: 2.00 (zmienne w czasie) Podstawowe informacje o zasadach przyporządkowania punktów ECTS:
  • roczny wymiar godzinowy nakładu pracy studenta konieczny do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się dla danego etapu studiów wynosi 1500-1800 h, co odpowiada 60 ECTS;
  • tygodniowy wymiar godzinowy nakładu pracy studenta wynosi 45 h;
  • 1 punkt ECTS odpowiada 25-30 godzinom pracy studenta potrzebnej do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się;
  • tygodniowy nakład pracy studenta konieczny do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się pozwala uzyskać 1,5 ECTS;
  • nakład pracy potrzebny do zaliczenia przedmiotu, któremu przypisano 3 ECTS, stanowi 10% semestralnego obciążenia studenta.

zobacz reguły punktacji
Język prowadzenia: polski
KATEGORIA PRZEDMIOTU:

Przedmiot podstawowy

CZAS TRWANIA PRZEDMIOTU:

semestr 05

FORMA ZAJĘĆ, LICZBA GODZIN:

Ćwiczenia
Wykład

METODY DYDAKTYCZNE:

(M16) Praca w grupach
(M19) Symulacja
(M22) Wykłady
(M4) Dyskusja

METODY OCENY - FORMUJĄCA:

(F2) Ćwiczenia praktyczne
(F3) Kolokwium
(F4) Odpowiedź ustna

METODY OCENY - PODSUMOWUJĄCA:

(P3) Średnia ważona ocen formułujących

Skrócony opis:

INFORMACJE O NAUCZYCIELACH AKADEMICKICH

OSOBA ODPOWIEDZIALNA ZA KARTĘ: dr Bartosz Szczechowicz

WYMAGANIA WSTĘPNE

1). Podstawowa wiedza o zasadach gospodarowania przewidziana programem szkół licealnych.

CELE PRZEDMIOTU

1). Pozyskanie przez studentów wiedzy o technikach sprzedażowych wykorzystywanych w działalności podmiotów oferujących dobra i usługi kosmetyczne, a także wypracowanie podstawowych umiejętności zastosowania tych technik w praktyce.

Pełny opis:

WYKŁADY

1: Sprzedawca i jego rola w zaspokajaniu potrzeb klienta. Proces podejmowania decyzji zakupu przez klienta.

2: Znaczenie i źródła wiedzy sprzedawcy na temat klientów oraz produktów.

3: Poszukiwanie potencjalnych klientów. Planowanie rozmowy z klientem.

4: Prezentacja (wybór metody, strategia rozpoczęcia, elementy).

5: Zastrzeżenia klienta i metody ich uchylania.

6: Zamknięcie sprzedaży i obsługa posprzedażowa.

7: Społeczne i etyczne problemy związane ze sprzedażą. Zaliczenie pisemne wiadomości.

ĆWICZENIA

1: Przedstawienie programu, sposobu organizacji i warunków zaliczenia przedmiotu. Dyskusja na temat: charakterystycznych rodzajów produktów (dóbr i usług) sprzedawanych na rynku kosmetycznym; czynników warunkujących sukces w zawodzie sprzedawcy; zasadności dostosowywania sprzedaży do osobowości nabywcy.

2: Technika sprzedaży cech, zalet i korzyści – idea, zasadność stosowania, przykłady. Ćwiczenia (w grupach) zastosowania tej techniki dla różnego rodzaju produktów kosmetycznych.

3: Zapoznanie z istotą metody mystery shopping, przykładami jej zastosowania, dyskusja dotycząca jej zalet i słabości. Sformułowanie celów realizacji badań metodą mystery shopping na rynku kosmetycznym oraz wstępne ustalenie struktury kwestionariusza.

4: Przygotowanie przez 4-osobowe zespoły studentów kwestionariuszy do zastosowania metody mystery shopping na rynku kosmetycznym. Szczegółowe omówienie zasad realizacji przez studentów badań metodą mystery shopping w praktyce (przygotowanie merytoryczne studenta z zakresu wiedzy o produkcie, przygotowanie konkretnych pytań, realizacja rozmowy, wypełnienie kwestionariusza itp.).

5: Prezentacje przez zespoły studentów rezultatów przeprowadzenia badań metodą mystery shopping – część 1.

6: Prezentacje przez zespoły studentów rezultatów przeprowadzenia badań metodą mystery shopping – część 2.

7: Wspólne sformułowanie ogólnych wniosków z realizacji badań metodą mystery shopping dotyczących wiedzy sprzedawców na temat oferowanych produktów kosmetycznych oraz standardów obsługi sprzedażowej klientów na rynku kosmetycznym. Opracowanie przez 2-sobowe zespoły studentów planu rozmowy z klientem dla wybranych produktów kosmetycznych.

8: Zalety i wady poszczególnych metod prezentacji – dyskusja problemu, case study. Wybór przez zespoły metod prezentacji „swoich” produktów. Sposoby i reguły zadawania pytań – dyskusja problemu, case study. Sformułowanie w zespołach pytań (dla sprzedającego i dla klienta), dla potrzeb przyszłej prezentacji.

9: Zalety i możliwości stosowania technik prezentacji wizualnej – dyskusja problemu, case study. Wybór przez zespoły techniki prezentacji wizualnej dla sprzedającego dla potrzeb przyszłej prezentacji.

10: Odpowiadanie na zastrzeżenia klienta – dyskusja problemu, case study. Sformułowanie w zespołach możliwych i prawdopodobnych zastrzeżeń dla klienta, dla potrzeb przyszłej prezentacji. Szczegółowe omówienie zasad przygotowania i przedstawienia prezentacji, przypisanie podzespołów do terminów.

11: Prezentacje studentów w zespołach (sprzedawca – klient) – część 1.

12: Prezentacje studentów w zespołach (sprzedawca – klient) – część 2.

13: Prezentacje studentów w zespołach (sprzedawca – klient) – część 3.

14: Ćwiczenia podsumowujące. Ocena realizacji efektów kształcenia z zakresu wiedzy, umiejętności i kompetencji społecznych.


OBCIĄŻENIE PRACĄ STUDENTA W SEMESTRZE

Forma aktywności Średnia liczba godzin na zrealizowanie aktywności
Godziny kontaktowe z nauczycielem akademickim, w tym:
Godziny wynikające z planu studiów 42
Konsultacje przedmiotowe 0
Egzaminy i zaliczenia w sesji 0
Inne 0
Godziny bez udziału nauczyciela akademickiego wynikające z nakładu pracy studenta, w tym:
Przygotowanie się do zajęć, w tym studiowanie zalecanej literatury 8
Opracowanie wyników 0
Przygotowanie raportu, projektu, prezentacji, dyskusji 10
Inne 0
Sumaryczna liczba godzin dla przedmiotu wynikająca z ca¬łego nakładu pracy studenta 60
Sumaryczna liczba punktów ECTS dla przedmiotu 2
Literatura:

LITERATURA PODSTAWOWA:

1). Futrell Ch.M., Nowoczesne techniki sprzedaży. Metody prezentacji, profesjonalna obsługa, relacje z klientami. Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2004 (lub późniejsze wydania); rozdziały wybrane.

Efekty uczenia się:

EK1 Wiedza:

Student zna rolę oraz znaczenie zawodu sprzedawcy w zaspokajaniu potrzeb nabywców dóbr i usług kosmetycznych.

EK2 Wiedza:

Student zna elementy składające się na proces sprzedaży relacyjnej oraz techniki stosowane przez sprzedawców dóbr i usług kosmetycznych.

EK3 Umiejętności: Student potrafi zastosować technikę sprzedaży „cech, zalet i korzyści”.

EK4 Umiejętności: Student potrafi zastosować technikę „zamknięcia próbnego” oraz odpowiadać na zastrzeżenia klientów.

EK5 Umiejętności: Student potrafi przygotować oraz przedstawić prezentację produktu na potrzeby obsługi klienta na rynku kosmetycznym.

EK6 Kompetencje społeczne:

Student potrafi pracować w zespole.

Metody i kryteria oceniania:

OCENA FORMUJĄCA – SKŁADOWE:

1: Ocena z odpowiedzi ustnych podczas ćwiczeń.

2: Sprawozdanie z realizacji badań metodą mystery shopping.

3: Ocena z prezentacji wybranego produktu kosmetycznego.

4: Ocena z pisemnego zaliczenia wiadomości.

OCENA PODSMOWUJĄCA

1: Ocena wyznaczona jako średnia arytmetyczna oceny końcowej z ćwiczeń i oceny z pisemnego zaliczenia wiadomości.

WARUNKI ZALICZENIA PRZEDMIOTU

1: Uzyskanie pozytywnej oceny końcowej z ćwiczeń.

2: Uzyskanie pozytywnej oceny z pisemnego zaliczenia wiadomości.

KRYTERIA OCENY


EFEKT KSZTAŁCENIA 1

OCENA WYMAGANIA
3,0 Odpowiedzi ustne i udzielone w ramach pisemnego zaliczenia wiadomości wskazujące na znajomość roli oraz znaczenia zawodu sprzedawcy w zaspokajaniu potrzeb nabywców dóbr i usług kosmetycznych na poziomie 51-60%.
4,0 Odpowiedzi ustne i udzielone w ramach pisemnego zaliczenia wiadomości wskazujące na znajomość roli oraz znaczenia zawodu sprzedawcy w zaspokajaniu potrzeb nabywców dóbr i usług kosmetycznych na poziomie 61-75%.
5,0 Odpowiedzi ustne i udzielone w ramach pisemnego zaliczenia wiadomości wskazujące na znajomość roli oraz znaczenia zawodu sprzedawcy w zaspokajaniu potrzeb nabywców dóbr i usług kosmetycznych na poziomie 76-100%.


EFEKT KSZTAŁCENIA 2

OCENA WYMAGANIA
3,0 Odpowiedzi ustne i udzielone w ramach pisemnego zaliczenia wiadomości wskazujące na znajomość elementów składających się na proces sprzedaży relacyjnej oraz technik stosowanych przez sprzedawców dóbr i usług kosmetycznych na poziomie 51-60%.
4,0 Odpowiedzi ustne i udzielone w ramach pisemnego zaliczenia wiadomości wskazujące na znajomość elementów składających się na proces sprzedaży relacyjnej oraz technik stosowanych przez sprzedawców dóbr i usług kosmetycznych na poziomie 61-75%.
5,0 Odpowiedzi ustne i udzielone w ramach pisemnego zaliczenia wiadomości wskazujące na znajomość elementów składających się na proces sprzedaży relacyjnej oraz technik stosowanych przez sprzedawców dóbr i usług kosmetycznych na poziomie 76-100%.


EFEKT KSZTAŁCENIA 3

OCENA WYMAGANIA
3,0 Ocena jakościowa sposobu wykonania przez studenta ćwiczenia polegającego na zastosowaniu techniki sprzedaży „cech, zalet i korzyści” wskazująca na to, że student potrafi zastosować tę technikę w stopniu dostatecznym.
4,0 Ocena jakościowa sposobu wykonania przez studenta ćwiczenia polegającego na zastosowaniu techniki sprzedaży „cech, zalet i korzyści” wskazująca na to, że student potrafi zastosować tę technikę w stopniu dobrym.
5,0 Ocena jakościowa sposobu wykonania przez studenta ćwiczenia polegającego na zastosowaniu techniki sprzedaży „cech, zalet i korzyści” wskazująca na to, że student potrafi zastosować tę technikę w stopniu bardzo dobrym.


EFEKT KSZTAŁCENIA 4

OCENA WYMAGANIA
3,0 Ocena jakościowa sposobu wykonania przez studenta ćwiczenia polegającego na zastosowaniu techniki „zamknięcia próbnego” oraz odpowiadaniu na zastrzeżenia klientów wskazująca na to, że student potrafi zastosować tę technikę w stopniu dostatecznym.
4,0 Ocena jakościowa sposobu wykonania przez studenta ćwiczenia polegającego na zastosowaniu techniki „zamknięcia próbnego” oraz odpowiadaniu na zastrzeżenia klientów wskazująca na to, że student potrafi zastosować tę technikę w stopniu dobrym.
5,0 Ocena jakościowa sposobu wykonania przez studenta ćwiczenia polegającego na zastosowaniu techniki „zamknięcia próbnego” oraz odpowiadaniu na zastrzeżenia klientów wskazująca na to, że student potrafi zastosować tę technikę w stopniu bardzo dobrym.


EFEKT KSZTAŁCENIA 5

OCENA WYMAGANIA
3,0 Ocena jakościowa sposobu wykonania przez studenta ćwiczenia polegającego na przygotowaniu oraz przedstawieniu prezentacji produktu na potrzeby obsługi klienta na rynku kosmetycznym wskazująca na to, że student potrafi zastosować tę technikę w stopniu dostatecznym.
4,0 Ocena jakościowa sposobu wykonania przez studenta ćwiczenia polegającego na przygotowaniu oraz przedstawieniu prezentacji produktu na potrzeby obsługi klienta na rynku kosmetycznym wskazująca na to, że student potrafi zastosować tę technikę w stopniu dobrym.
5,0 Ocena jakościowa sposobu wykonania przez studenta ćwiczenia polegającego na przygotowaniu oraz przedstawieniu prezentacji produktu na potrzeby obsługi klienta na rynku kosmetycznym wskazująca na to, że student potrafi zastosować tę technikę w stopniu bardzo dobrym.


EFEKT KSZTAŁCENIA 6

OCENA WYMAGANIA
3,0 Ocena jakościowa wkładu studenta w prace zespołów, do których przynależał wskazująca na to, że student potrafi skutecznie i efektywnie pracować w zespole w stopniu dostatecznym.
4,0 Ocena jakościowa wkładu studenta w prace zespołów, do których przynależał wskazująca na to, że student potrafi skutecznie i efektywnie pracować w zespole w stopniu dobrym.
5,0 Ocena jakościowa wkładu studenta w prace zespołów, do których przynależał wskazująca na to, że student potrafi skutecznie i efektywnie pracować w zespole w stopniu bardzo dobrym.

Zajęcia w cyklu "Semestr letni 2019/2020" (zakończony)

Okres: 2020-03-01 - 2020-06-30
Wybrany podział planu:
Przejdź do planu
Typ zajęć:
Dziekańskie, 28 godzin więcej informacji
Wykład, 14 godzin więcej informacji
Koordynatorzy: BARTOSZ SZCZECHOWICZ
Prowadzący grup: GRZEGORZ KROMKA, BARTOSZ SZCZECHOWICZ
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Zaliczenie na ocenę
Dziekańskie - Zaliczenie na ocenę

Zajęcia w cyklu "Semestr letni 2020/21" (zakończony)

Okres: 2021-03-01 - 2021-06-30
Wybrany podział planu:
Przejdź do planu
Typ zajęć:
Dziekańskie, 28 godzin więcej informacji
Wykład, 14 godzin więcej informacji
Koordynatorzy: BARTOSZ SZCZECHOWICZ
Prowadzący grup: GRZEGORZ KROMKA, BARTOSZ SZCZECHOWICZ
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Zaliczenie na ocenę
Dziekańskie - Zaliczenie na ocenę
Opisy przedmiotów w USOS i USOSweb są chronione prawem autorskim.
Właścicielem praw autorskich jest Akademia Wychowania Fizycznego w Krakowie.
kontakt deklaracja dostępności USOSweb 7.0.2.0